El arte de convencer Tercera Etapa

 El arte de convencer Tercera Etapa

TERCERA ETAPA

 

El Arte de Convencer

 “Lo que no se dice, también vende”

Personajes:

- Lorena, la tercera vendedora. Muy perceptiva, hábil con el lenguaje y la comunicación no verbal.

- Paula, Gerente de Mercadotecnia. De estilo analítico, le interesa entender cómo las emociones influyen en la decisión del cliente.

- Sr. Herrera, cliente de una compañía que atraviesa una crisis interna. Reservado, pero emocionalmente reactivo.

Escenario: Sala de juntas sobria. Poca decoración. Clima emocional tenso, pero contenido.

 

LORENA

(Observa el lenguaje corporal del cliente. Voz suave, acompasada.)

Sr. Herrera, ¿siente que esta etapa de la empresa está nublando lo que en otro momento habría sido claro para usted?

SR. HERRERA

(Sorprendido. Mira hacia abajo.)

Bueno… no lo había pensado así, pero sí, es un momento raro. Incertidumbre, supongo.

(Paula toma nota: “Usa metáfora visual vinculada al sistema representativo del cliente. Gana acceso emocional.”)

LORENA

(Adopta su postura. Refleja tono de voz.)

A veces, cuando nos sentimos nublados, una pequeña luz puede marcar la diferencia.

(Usa fijación perceptiva: suaviza la voz al decir “luz”)

¿Le gustaría evaluar una solución que le devuelva esa claridad?

SR. HERRERA

(Mira fijamente a Lorena. Algo más abierto.)

Siempre que no sea otro contrato amarrado…

LORENA

(Con sonrisa breve. Refuerza lenguaje PNL)

No se trata de contratos… sino de acuerdos que usted controla.

(Pausa breve)

No se trata de venderle… sino de ayudarle a recuperar lo que merece.

(Paula murmura: “Cambio de lenguaje: ‘control’, ‘merecer’, ‘ayuda’. Excelente reformulación. Evita palabras prohibidas.”)

 

SR. HERRERA

Eso suena… distinto. Me interesa.

LORENA

(Conducción verbal, tono más decidido)

Basándonos en lo que hablamos, ¿cree usted que nuestra solución puede devolverle ese control?

SR. HERRERA

(Sorprendido por la pregunta directa. Sonríe levemente.)

Sí. Me interesa probarlo.

 

[Fin de la escena]

NOTAS DE PAULA (internas, fuera de escena):

- Lorena explora emociones latentes, no evidentes.

- Usa fijación perceptiva con metáforas sensoriales y tono de voz.

- Cambia el vocabulario para reencuadrar conceptos.

- Conduce la decisión sin forzarla.

 Próxima Cuarta Etapa   El valor de decir lo justo