El arte de convencer Quinta Etapa

 El arte de convencer Quinta Etapa

El Arte de Convencer — Epílogo 

 

 “Más que vender, es conectar”

Escenario final: Foro de planeación estratégica, oficinas centrales. Pizarras digitales, gráficas proyectadas. Presentes: directores regionales, alta gerencia y representantes de cada división comercial.

PAULA

(De pie frente a la audiencia. Muestra una lámina con tres rostros: Daniel, Iván y Lorena.)

Acompañar a estos cuatro vendedores fue como mirar dentro de los mapas invisibles del lenguaje.

No solo hablaron… tradujeron.

No solo escucharon… sintetizaron emociones.

Y sobre todo, no buscaron cerrar ventas.

Buscaron abrir posibilidades.”

“El acompañamiento a cuatro estilos, cuatro clientes, cuatro contextos. No fue solo una gira comercial: fue una expedición hacia los mapas mentales de quienes toman decisiones en este país.”

(Cambia de diapositiva. Se proyecta: Visual – Auditivo – Kinestésico)

“No vendieron productos. Cada uno generó una experiencia emocional personalizada. Y es ahí donde nace nuestra oportunidad de oro.”

 

 

Estrategias de Mercadotecnia Nacional (según Paula):

- Segmentación por canal perceptual

- Crear perfiles sensoriales de clientes: visuales, auditivos o kinestésicos.

- Ajustar el contenido publicitario a su canal dominante: imágenes potentes, mensajes sonoros o narrativas emocionales.

- Campañas multinivel con estímulos cruzados

- Por ejemplo: una campaña visual con música evocadora (auditiva) y testimonios emocionales (kinestésico) para maximizar impacto multisensorial.

- Formación sensoperceptiva para todos los vendedores

- Capacitación nacional para que cada representante detecte y responda al canal de acceso del cliente en los primeros 90 segundos

"No se trata de comunicar más. Se trata de comunicar mejor. Con cada mirada, cada tono… y cada silencio que dice lo que no nos atrevemos a poner en palabras."

- Construcción de “arquetipos emocionales de cliente”

- Basados en lenguaje utilizado, ritmo verbal y reacciones físicas. Esto permite predicciones más precisas sobre objeciones y decisiones.

- Marca emocional: del discurso al vínculo

- Posicionar a la empresa como una organización que no vende cosas, sino que entiende personas.

 

PAULA

(Cierra su presentación con una frase simple, proyectada en fondo blanco.)

"No se trata de comunicar más. Se trata de comunicar mejor. Con cada mirada, cada tono… y cada silencio que dice lo que no nos atrevemos a poner en palabras."

 

(El público aplaude. Oscuro.)

Semblanza del autor de esta investigación. Ricardo Díaz Prado: Experiencia en ventas por más de 50 años, con estudios de Mercadotecnia en la EVMAC. Tuve la oportunidad de colaborar en diferentes posiciones, desde promotor de changarro a pie, hasta director comercial, en diferentes mercados, popular, industrial, ético, automotriz, de servicios, funerarios. En algunas empresas como: Gillette de México, Chicles Adams, Comercial Kneeland S.A de C.V, Cafés de Veracruz, AGR Outsourcing, Centro Integral Médico y Psicológico S.C , Fuerza Y Salud S. A, Hershey México, Almacenes Refrigerantes S.A. de C.V, Grupo Lala S.A de C.V, Ganaderos productores de leche pura, S.A. de C. V. Compañía Dulcera Lady Baltimore S.A. de C,V, Socio fundador de Diaz & Asociados

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Bibliografía

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Bandler, R. (1999). Use su cabeza para variar. Cuatro Vientos.

Dilts, R. (1990). Changing belief systems with NLP. Meta Publications.

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Grinder, J., & Bandler, R. (1980). De sapos a príncipes. Ediciones Cuatro Vientos.

O’Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducción a la PNL: Cómo entender y cambiar nuestra mente. Paidós.

Whitmore, J. (2011). Coaching: El método para mejorar el rendimiento de las personas. Paidós Empresa.

Rosenberg, M. (2003). Comunicación no violenta: un lenguaje de vida. Ediciones La Llave.

Cialdini, R. (2006). Influencia: Ciencia y práctica. Pearson Educación.