Estrategas Negociadores Parte III
Estrategas Negociadores Parte III
Diferentes Clases de Prospectos
Cada prospecto tiene características diferentes por lo que requieren de un trato especial cada uno. Existen consideraciones genéricas de los prospectos estos pueden ser: actuales, renovables y potenciales.
Son actuales los que en éstos momentos nos están comprando y son buenos y seguros por lo que tienen prioridad de atención.
Los renovables son los que hacen pedidos con regularidad, pero siempre sobre un solo producto y en las mismas cantidades, por lo que hay que renovar sus costumbres, así como nuestros hábitos y/o negociación.
Incrementando su volumen de venta, sustentándola con nuestro libro de registros (pedidos, inventarios en su almacén, tiempo de desplazamiento) buscando nuevos usos del artículo, ó informándole de artículos nuevos que el desconoce.
Potenciales son los que no nos compran en la actualidad, por varias circunstancias.
✓No tiene capacidad económica, no sabe de nuestros productos y/o empresa, por lo que no está consciente de sus propias necesidades, no tiene capacidad de decisión, la competencia lo está atendiendo. Hay que tomar en cuenta que: El interés cambia con las circunstancias y éstas con el tiempo. Por lo que no los podemos descartar, ya que en cualquier momento se nos puede presentar la oportunidad. Se recomienda visita trimestral.
✓Empieza de a poco
Cuanto más acotado y específico sea tu mercado, mejor. Los clientes que tengan problemas similares pueden usar las mismas soluciones (las tuyas). Esto también te proporciona una oportunidad para perfeccionar tu discurso para este segmento.
El Mentor, vio con satisfacción que lo que le ha transmitido a Mateo lo ha asimilado perfectamente, es así que continúa observando las actuaciones de Mateo con los próximos retos.
El comprador de supermercado y el sabotaje
Ubicación: Sala de reuniones de la cadena de supermercados. Personajes: Mateo (vendedor), Sr. Ramírez (comprador), Héctor (rival), Alejandro (mentor observando).
Sr. Ramírez: "Me gusta tu propuesta, Mateo. Si realmente logras mejorar la rotación de productos como prometes, podríamos probar con un primer pedido."
Mateo siente la victoria cerca. Ha convencido al comprador con datos estratégicos y una propuesta de valor. Alejandro sonríe desde su asiento.
De repente, un asistente entra apresurado en la sala y susurra algo al oído del comprador. Sr. Ramírez frunce el ceño.
Sr. Ramírez: "Esto es extraño. Acabo de recibir un mensaje donde dicen que tu empresa tuvo problemas de distribución en otro supermercado. ¿Cómo explicas eso?"
Mateo se paraliza. Sabe que alguien ha intervenido para dañar su reputación. Mira de reojo a Héctor, quien tiene una sonrisa de satisfacción.
Mateo (controlando su tono): "Señor Ramírez, permítame aclarar esto. ¿Podría decirme exactamente qué problema mencionaron?"
Sr. Ramírez revisa su teléfono. Mateo detecta que la información es vaga, sin pruebas reales. Héctor probablemente manipuló la situación para sembrar dudas.
Mateo: "Puedo garantizarle que nuestra distribución sigue operando sin problemas. Si le parece bien, le mostraré datos en tiempo real de nuestros centros logísticos para despejar cualquier duda."
Mateo muestra informes de seguimiento de entregas, pruebas de servicio y referencias de otros compradores satisfechos.
Sr. Ramírez analiza los documentos. Sus dudas empiezan a disiparse.
Sr. Ramírez: "Interesante. Si todo es como dices, entonces podríamos proceder."
Héctor (perdiendo la paciencia, interviene): "¿Y si algo falla después? ¿Va a arriesgar su reputación por un vendedor que apenas está ganando terreno?"
Alejandro, que ha estado en silencio todo el tiempo, finalmente interviene.
Alejandro (con tono firme): "El riesgo en los negocios no está en probar algo nuevo, sino en quedarse con lo mismo por miedo al cambio."
Sr. Ramírez asiente, convencido. Héctor ha perdido esta batalla.
✅ Estrategia usada: Gestión de crisis + uso de datos en tiempo real para disipar dudas.
La negociación B2B y la traición
Ubicación: Oficina de una empresa manufacturera. Personajes: Mateo (vendedor), Valeria (directora de compras), Marcos (ejecutivo interno que favorece a otro proveedor).
Valeria: "Tu propuesta es sólida, Mateo. Me agrada la transparencia que ofreces sobre las condiciones de producción. Pero tengo un problema interno que podría complicar esto."
Mateo se mantiene atento. Alejandro le ha enseñado que, a veces, las decisiones no dependen solo del comprador, sino de la política interna de la empresa.
Mateo: "¿Qué inconveniente podría afectar la decisión?"
Valeria: "Mi compañero Marcos está impulsando la compra con otro proveedor. Personalmente, veo más valor en tu propuesta, pero internamente hay presión para seguir con el viejo contrato."
Mateo sabe que está ante una lucha de poder interna. No basta con convencer a Valeria, debe demostrar que cambiar de proveedor es la mejor opción para la empresa en su conjunto.
Mateo: "Entiendo que los cambios generan resistencia. ¿Podría ayudarme a identificar cuál es la mayor ventaja del proveedor actual?"
Valeria: "Principalmente, la estabilidad. Han estado con nosotros por años."
Mateo ve su oportunidad. En lugar de atacar al proveedor anterior, muestra una mejora tangible.
Mateo presenta un análisis comparativo de costos, eficiencia y proyección de crecimiento. Marcos, que ha estado en silencio, empieza a inquietarse.
Marcos (interviniendo con tono seco): "Aun así, cambiar de proveedor es arriesgado."
Mateo: "Claro. Pero más arriesgado aún es quedarse con un modelo que está perdiendo competitividad. Mire estos datos, señor Marcos: la proyección del mercado indica que quienes adopten modelos más eficientes en distribución verán un crecimiento del 20% en los próximos años."
Valeria, al ver los datos, cambia de postura.
Valeria: "Si esto es cierto, debemos reconsiderar nuestra estrategia. Vamos a hacer una prueba con tu empresa, Mateo."
Marcos, sin más argumentos, se queda en silencio. Ha perdido la negociación.
✅ Estrategia usada: Persuasión basada en datos + manejo de la resistencia interna.
Servicios intangibles y el golpe de último minuto
Ubicación: Oficina de un banco que busca refuerzo en ciberseguridad. Personajes: Mateo (consultor), Lorenzo (director de tecnología), asistente del banco (con información comprometida).
Lorenzo: "Me agrada tu propuesta, pero aún no veo la urgencia de contratar este servicio."
Mateo sabe que su mayor desafío es hacer que Lorenzo entienda el riesgo invisible.
Mateo: "Entiendo, pero déjeme preguntarle algo: si en este momento un ataque cibernético estuviera ocurriendo en su sistema, ¿cómo lo detectaría?"
Lorenzo se queda en silencio.
De repente, un asistente entra apresurado en la oficina.
Asistente (con tono nervioso): "Señor Lorenzo… tenemos actividad sospechosa en nuestros servidores. Un acceso inusual en cuentas internas."
Lorenzo palidece. Mateo y Alejandro intercambian miradas. El problema que Mateo estaba advirtiendo ¡está ocurriendo en tiempo real!
Mateo (con voz firme): "Si me permite, puedo mostrarle cómo responder en este mismo instante y minimizar el daño."
Mateo saca su equipo y en minutos detecta patrones del ataque, mostrando a Lorenzo cómo reducir riesgos de seguridad.
Lorenzo: "Esto es increíble. ¿Cómo no lo vimos antes?"
El asistente asiente con urgencia. "Necesitamos implementar esto ya."
La negociación ha cambiado de un acuerdo opcional a una necesidad inmediata. Mateo ha ganado.
✅ Estrategia usada: Creación de urgencia + demostración en tiempo real.
Estos giros agregan tensión realista y muestran cómo Mateo adapta su estrategia en cada tipo de negociación.
Negociación en servicios funerarios –
La decisión difícil
Ubicación: Oficina de administración de un grupo funerario. Personajes: Mateo (vendedor), Laura (gerente administrativa), Alejandro (mentor observando).
Laura: (Revisando la propuesta con gesto serio) "Entiendo los beneficios de su servicio funerario, Mateo. Pero nuestro público es muy sensible. No podemos parecer que estamos vendiendo algo, sino ayudando a quienes atraviesan un momento difícil."
Mateo sabe que este es el mayor obstáculo en los servicios funerarios: la percepción del comprador. No puede sonar agresivo, sino comprensivo.
Mateo: (Con tono calmado) "Eso es completamente válido, señora Laura. Por eso nuestra propuesta no se centra solo en el servicio, sino en el acompañamiento. En esos momentos, lo más importante para las familias es sentirse apoyadas. ¿Me permite mostrarle cómo hacemos la diferencia?"
Laura levanta la vista. Ha captado su atención.
Mateo despliega un informe con testimonios de clientes que han pasado por el proceso y cómo el servicio los ayudó a sobrellevar la situación.
Laura (reflexiva): "Ese enfoque sí es interesante. Pero aún me preocupa cómo comunicaremos esto sin parecer comerciales."
Mateo: "Podemos trabajar en un modelo basado en recomendaciones y redes comunitarias. No con campañas frías, sino con contenido que muestre apoyo genuino en momentos difíciles."
Laura asiente lentamente. La negociación no se trata solo del servicio, sino del impacto emocional que genera.
✅ Estrategia usada: Venta consultiva + persuasión emocional basada en apoyo genuino.
Negociación en servicios de capacitación –
El escepticismo del cliente
Ubicación: Sala de juntas de una empresa en busca de formación para su equipo. Personajes: Mateo (consultor), Eduardo (director de operaciones), Alejandro (mentor observando).
Eduardo: (Con mirada escéptica) "Honestamente, Mateo, no estoy convencido de que una capacitación pueda marcar una diferencia real en la productividad de mi equipo. Hemos intentado cursos antes y los resultados no fueron notorios."
Mateo detecta el problema: el comprador ha tenido malas experiencias previas y cree que la capacitación es un gasto innecesario.
Mateo: (Sonríe levemente, sin apresurarse a responder) "Eso es completamente comprensible, señor Eduardo. Déjeme preguntarle: ¿cuál fue la principal limitación de los programas anteriores?"
Eduardo se cruza de brazos. No esperaba que Mateo le pidiera describir el problema en vez de justificar su propio servicio.
Eduardo: (Suspira) "Los cursos eran muy generales. No se ajustaban realmente a los retos de nuestra empresa."
Ahí está la clave: personalización. Mateo decide enfocarse en demostrar que su propuesta es distinta.
Mateo saca una propuesta de formación basada en datos específicos del rendimiento de los empleados. No es un curso genérico, sino una solución adaptada a los problemas de la empresa.
Mateo: "Lo que proponemos no es una capacitación estándar, sino un programa diseñado para los retos específicos de su equipo. Además, mediremos el impacto real con indicadores de productividad antes y después del entrenamiento."
Eduardo se queda pensativo. Esto es diferente. Por primera vez, la capacitación parece una inversión con retorno claro.
Eduardo: "Si realmente podemos medir resultados, entonces esto tiene sentido. Envíeme una propuesta detallada."
Mateo ha cambiado la percepción del cliente y ha convertido su objeción en una oportunidad.
✅ Estrategia usada: Persuasión basada en resultados medibles + enfoque en personalización del servicio.
Conclusión: Estos servicios intangibles presentan barreras únicas en negociación. Mientras los funerarios requieren empatía y enfoque humano, la capacitación necesita demostrar un impacto tangible. En cada caso, Mateo usa estrategias híbridas para convencer al comprador.
Conclusión
Mateo, un vendedor en ascenso, aprende de su mentor Alejandro cómo aplicar estrategias híbridas de ventas en distintos escenarios. Enfrenta negociaciones desafiantes con compradores de supermercados, negocios B2B y servicios intangibles, cada una con obstáculos inesperados.
Supermercados (Venta consultiva + gestión de crisis) Mateo demuestra cómo mejorar la rotación de productos, pero su rival Héctor intenta sabotearlo sembrando dudas sobre la distribución de su empresa. Con datos en tiempo real, Mateo disipa las preocupaciones del comprador y logra cerrar el trato.
Negocio B2B (Persuasión basada en datos + manejo de resistencia interna) Mateo enfrenta una batalla interna dentro de la empresa cuando el ejecutivo Marcos favorece al proveedor anterior. En lugar de atacar a la competencia, Mateo presenta comparaciones de costos y eficiencia, obligando a reconsiderar la decisión. Finalmente, su propuesta es aceptada.
Servicios funerarios (Venta consultiva + persuasión emocional) En este sector sensible, Mateo evita sonar comercial y enfoca su propuesta en apoyo genuino a las familias. A través de testimonios y contenido enfocado en acompañamiento, convence al comprador de que su servicio es una necesidad real.
Capacitación (Inbound Sales + impacto medible) El comprador, escéptico por malas experiencias previas, duda de la efectividad de la capacitación. Mateo transforma la objeción en una oportunidad al presentar datos medibles y soluciones personalizadas, logrando un acuerdo.
Cada negociación refleja desafíos psicológicos, éticos y económicos, donde Mateo aplica su aprendizaje para superar obstáculos y fortalecer su método de ventas. ¡La historia sigue evolucionando con nuevos giros y tensiones estratégicas!
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BILIOGRFÍA
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