Antología

 Negociadores y  El Lenguaje Corporal Parte V

“Lo que el humo, los lentes y las posturas sociales revelan”
Significados ocultos en gestos cotidianos: lectura ética del lenguaje no verbal

“¿Qué tiene que ver un cigarro, unos anteojos o la forma en que formamos un círculo para hablar, con la ética profesional? En la actualidad es más social estas observaciones, ya que por la restricción de fumar en lugares cerrados (oficinas, etc….) esta actividad casi no se presenta en el ambiente profesional

Mucho más de lo que imaginamos.

En este quinto módulo, veremos cómo los objetos que usamos y los microgestos que acompañan nuestras interacciones sociales dicen mucho más que nuestras palabras.

Exploraremos gestos de desplazamiento, señales de inclusión y el delicado arte de fingir… o de convencer desde la congruencia.”

 Gestos al fumar – El humo como canal emocional

Claves interpretativas:

Tipo de exhalación	Significado probable
Hacia arriba	Confianza, superioridad, optimismo
Hacia abajo	Duda, tensión, actitud negativa
Por el costado de la boca	Reserva, incomodidad, posible oposición
Por la nariz con cabeza hacia atrás	Seguridad dominante
Por la nariz con cabeza hacia abajo	Irritación contenida, enojo silencioso

Aplicación ética:

“¿Es fumar solo hábito? No. Es un ritual que, bien observado, nos habla de cómo alguien se posiciona frente a una situación, un cliente o incluso frente a sí mismo.”

Anteojos y gestos interpretativos

Tipos de uso y su lectura:

Gesto con anteojos	Interpretación
Llevar la patilla a la boca	Búsqueda de seguridad, gesto de autoafirmación
Mirar por encima del marco	Juicio, crítica, superioridad percibida
Quitarse los lentes al hablar	Acto de dominio, control del diálogo
Colocárselos al escuchar	Comunicación de disponibilidad y atención

Consideración profesional:

• En equipos de ventas y liderazgo, estos gestos pueden relajar o tensar una conversación dependiendo de cómo se combinan con la expresión facial y la postura corporal.

 Indicadores de inclusión y exclusión en conversaciones grupales

Comportamientos observables:

• Cuerpo mirando hacia el interlocutor, pero pies hacia la salida → deseo implícito de terminar la conversación
• Ángulo entre torsos mayor a 90° → conversación abierta, social
• Ángulo menor a 90° → interacción íntima, privada
• Formación de triángulo cerrado entre dos personas → exclusión tácita de terceros
• Cruzamiento de piernas con rodillas apuntando al interlocutor → aceptación y conexión

Aplicación grupal:

“En juntas comerciales o reuniones de equipo, saber leer estas posiciones nos permite notar cuándo alguien se siente parte… y cuándo se siente fuera.
Liderar también es saber invitar con el cuerpo.”

 ¿Es posible fingir el lenguaje corporal?

Reflexión ética:

• Aunque algunos gestos pueden aprenderse o ensayarse, el cuerpo mantiene microseñales espontáneas:

• Contracciones involuntarias de los músculos faciales
• Dilatación pupilar o tensión mandibular
• Temblor en las comisuras de los labios
• Asimetría en la sonrisa

Conclusión profesional:

“En ventas, en liderazgo o en relaciones humanas… la incongruencia corporal es una alarma silenciosa.
Es por eso que ser auténtico no es solo una virtud moral, sino una estrategia efectiva.”

Cierre de la Quinta Parte

“El cuerpo habla incluso cuando sostiene un objeto… cuando forma un triángulo… o cuando intenta fingir una emoción.

Aprender a ver esos códigos es aprender a leer la parte más honesta de las personas.

Porque en este mundo visual y emocional, comprender el lenguaje no verbal es comprender la ética que habita en nuestras relaciones.”

Compilado: Simposio Profesional – El Lenguaje No Verbal en Ventas y Liderazgo

 Parte I: El cuerpo habla primero

Temas abordados:

• La comunicación no verbal antecede la verbal y define la primera impresión.
• Las posturas más comunes en contextos comerciales revelan seguridad, juicio, expectativa o defensa.
• La congruencia entre lenguaje verbal y corporal es clave para generar confianza.

Aplicaciones:

• Observar la postura de ingreso a reuniones y cómo se interpreta.
• Reconocer si el cuerpo está alineado con el mensaje hablado.
• Usar posturas abiertas para facilitar la conexión profesional.

Énfasis ético:

“Comunicar con el cuerpo es inevitable. Hacerlo con conciencia es responsabilidad.”

🔹 Parte II: Gestos, ritmos y proximidad

Temas abordados:

  El ritmo del cuerpo refleja emoción y afecta la interpretación del mensaje.

• La distancia interpersonal (proxémica) influye en el grado de confianza o incomodidad.
• El espacio elegido en reuniones y la orientación del torso y pies indican intención.

Aplicaciones:

• Regular el ritmo corporal para comunicar serenidad y claridad.
• Respetar el espacio personal en ventas sin invadir zonas íntimas.
• Detectar cuando alguien quiere terminar una conversación por orientación corporal.

Énfasis ético:

“Acercarse no es invadir. Escuchar no es solo oír, es respetar el territorio emocional del otro.”

 Parte III: Barreras y microexpresiones

Temas abordados:

• Los brazos cruzados y posturas cerradas reflejan tensión, defensa o incomodidad.

La expresión facial revela emociones incluso cuando intentamos ocultarlas.

• La mirada puede conectar, juzgar o intimidar según el triángulo facial elegido.

Aplicaciones:

• Identificar señales de incomodidad en clientes o colaboradores antes de que se verbalicen.
• Usar expresiones faciales congruentes con el mensaje para potenciar credibilidad.
• Emplear mirada profesional en ventas sin generar presión ni intimidad no deseada.

Énfasis ético:

“La mirada es puente o barrera. Usarla con humanidad transforma el diálogo.”

 Parte IV: Piernas, cabeza y gestos de poder

Temas abordados:

• El cruce de piernas puede indicar defensa, autoridad o evasión.
• La posición de la cabeza revela acuerdo, rechazo o apertura emocional.
• Gestos como manos en la cintura o detrás de la cabeza comunican liderazgo o arrogancia.

Aplicaciones:

Leer la orientación de las piernas para saber si hay receptividad.

• Ajustar la postura de la cabeza en retroalimentaciones para transmitir respeto.
• Evitar gestos dominantes que puedan intimidar o excluir al equipo.

Énfasis ético:

“El liderazgo corporal no consiste en ocupar espacio, sino en generar confianza.”

 Parte V: Objetos auxiliares, inclusión y autenticidad

Temas abordados:

• Fumar y manipular objetos (cigarrillos, anteojos) pueden reflejar tensión, control o búsqueda de seguridad.
• La disposición corporal en grupo incluye o excluye tácitamente a personas.
• Fingir gestos es posible, pero la incongruencia emocional siempre se manifiesta.

Aplicaciones:

• Leer señales sutiles en clientes que fuman o usan objetos durante una reunión.
• Formar grupos abiertos corporalmente para fomentar   participación.

• Buscar coherencia entre gesto, emoción y palabra para transmitir autenticidad.

Énfasis ético:

“La transparencia corporal no se imposta. Se construye desde la intención honesta.”

Cierre del simposio

“Cinco partes. Cientos de gestos. Una sola verdad: el cuerpo comunica lo que la palabra aún no alcanza.

El lenguaje no verbal es una herramienta comercial, sí.
Pero también es un espejo ético que refleja cómo nos relacionamos, lideramos y vendemos.

La invitación final no es solo a observar…
sino a comunicarnos con más conciencia, más presencia y más responsabilidad.”

 

 

Semblanza del autor de esta investigación. Ricardo Díaz Prado Experiencia en ventas por más de 50 años, con estudios de Mercadotecnia en la EVMAC. Tuve la oportunidad de colaborar en diferentes posiciones, desde promotor de changarro a pie, hasta director comercial, en diferentes mercados, popular, industrial, ético, automotriz, de servicios, funerarios. En algunas empresas como: Gillette de México, Chicles Adams, Comercial Kneeland S.A de C.V, Cafés de Veracruz, AGR Outsourcing, Centro Integral Médico y Psicológico S.C , Fuerza Y Salud S. A, Hershey México, Almacenes Refrigerantes S.A. de C.V, Grupo Lala S.A de C.V, Ganaderos productores de leche pura, S.A. de C. V. Compañía Dulcera Lady Baltimore S.A. de C,V, Socio fundador de Diaz & Asociados

ricdi321@gmail.com r.diaz321@hotmail.com YouTube @mazatlmixtli 1162

 

 

 

 

Bibliografía especializada en comunicación no verbal

🔹 Lenguaje corporal y lectura gestual

• Pease, Allan & Pease, Barbara. El lenguaje del cuerpo: cómo interpretar a los demás a través de sus gestos. Editorial Amat, 2006.
• Navarro, Joe. Lo que dicen los gestos: guía para leer el lenguaje corporal de las personas. Editorial Espasa, 2018.
• Ekman, Paul. Cómo detectar mentiras. Editorial Paidós, 2011.
• Morris, Desmond. El mono desnudo. Editorial B, 2004.
• Knapp, Mark & Hall, Judith. Nonverbal Communication in Human Interaction. Cengage Learning, 2010.

🔹 Comunicación interpersonal y ética relacional

• Watzlawick, Paul. Teoría de la comunicación humana. Editorial Herder, 1993.
• Goleman, Daniel. Inteligencia emocional. Editorial Kairós, 1995.
• Habermas, Jürgen. Teoría de la acción comunicativa. Editorial Taurus, 1990.
• Cortina, Adela. ¿Para qué sirve realmente la ética? Editorial Paidós, 2013.

Aplicación en ventas, liderazgo y procesos comerciales

• Gitomer, Jeffrey. La Biblia de las ventas. Editorial McGraw-Hill, 2008.
• Carnegie, Dale. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Editorial Sudamericana, 2002.
• Cialdini, Robert. Influencia: la psicología de la persuasión. Editorial Ariel, 2007.

🔹 Cultura, expresividad y contexto

• Hall, Edward T. La dimensión oculta. Editorial El Ateneo, 2000.
• Birdwhistell, Ray L. Kinesics and Context: Essays on Body Motion Communication. University of Pennsylvania Press, 1970.

 

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