“El Rostro del Carácter: Diagnóstico Ético para la Acción Profesional” Tercera parte

 

“El Rostro del Carácter: Diagnóstico Ético para la Acción Profesional” 

Tercera Parte

 

Introducción a la Tercera Parte: Fichas Técnicas para la Acción Ética

Después de haber explorado el carácter como estructura emocional, el rostro como mapa cerebral, y la morfo psicología como herramienta de lectura ética, llegamos a la tercera parte del curso: las fichas técnicas.

Estas fichas no son simples instrumentos de evaluación o contenido. Son guiones pedagógicos que permiten dramatizar el conocimiento, provocar la reflexión y transformar la práctica profesional. Cada ficha está diseñada para activar múltiples inteligencias: la racional, la emocional, la corporal, la ética, la narrativa. Y cada una propone una situación concreta, un dilema, una escena, una pregunta que exige posicionamiento.

Para gerentes, supervisores y vendedores, estas fichas ofrecen un espacio para ensayar decisiones, observar reacciones, afinar la percepción y fortalecer la coherencia entre lo que se piensa, se siente y se hace. Son simuladores éticos, espejos dramatizados, laboratorios de humanidad.

Aquí, el rostro ya no se estudia: se interpreta. El carácter ya no se analiza: se e ncarna. Y la ética deja de ser teoría para convertirse en acción.

Porque en cada ficha hay una oportunidad de aprender a mirar mejor, a comunicar con más profundidad, y a negociar desde la convicción.

 

 

 

Fichas Pedagógicas: Negociando con Cerebro, Rostro y Ética

Ficha 1: “El rostro que duda”

Objetivo: Identificar señales faciales que revelan conflicto entre emoción e razón en una negociación ética.

Escena: Un cliente está interesado en un producto ético (ej. cosmético vegano, tecnología sustentable), pero duda. Su frente está tensa, sus ojos se mueven rápido, su mandíbula está apretada.

Actividad:

• El vendedor debe leer el rostro y decidir si el conflicto es racional (precio, funcionalidad), emocional (confianza, valores) o instintivo (temor al cambio).
• Se dramatiza una respuesta adaptada a cada tipo de cerebro predominante.

Preguntas detonadoras:

• ¿Qué parte del rostro te dio más información?
• ¿Cómo se negocia desde la empatía sin perder firmeza?
• ¿Qué valores éticos puedes reforzar para conectar con su neocórtex?

 

Ficha 2: “Tres cerebros, tres estilos de compra”

Objetivo: Reconocer cómo cada tipo cerebral influye en la decisión de compra de productos éticos.

Actividad:

• Se presentan tres personajes:

• Racional: Busca certificaciones, datos, impacto ambiental.
• Emocional: Quiere sentirse parte de una causa, conectar con la historia del producto.
• Instintivo: Quiere rapidez, funcionalidad, placer inmediato.

Ejercicio:

• Los participantes deben adaptar el discurso de venta del mismo producto ético (ej. café de comercio justo) a cada estilo cerebral.
• Se graban o dramatizan las tres versiones.

Preguntas detonadoras:

• ¿Cuál estilo te resulta más natural?
• ¿Cómo evitar caer en clichés o manipulación emocional?
• ¿Qué parte de tu rostro se activa cuando vendes desde la convicción?

Ficha 3: “El rostro como contrato ético”

Objetivo: Reflexionar sobre la coherencia entre rostro, discurso y valores en la venta ética.

Actividad:

• Cada participante elige un producto ético que realmente le convenza.
• Frente a un espejo o compañero, debe presentar el producto observando su propio rostro: ¿hay congruencia entre lo que dice y lo que expresa?
• Se analizan micro expresiones, tono, postura.

Ejercicio complementario:

• El grupo elige a quien mostró mayor coherencia rostro-discurso.
• Se debate: ¿qué transmite un rostro ético?

Preguntas detonadoras:

• ¿Qué parte de tu rostro comunica más convicción?
• ¿Cómo se ve la ética en la mirada?
• ¿Qué pasa cuando vendes algo en lo que no crees?

Ficha 4: “El rostro del cliente ético”

Objetivo: Aprender a identificar señales de interés ético en el cliente.

Actividad:

• Se presentan rostros (fotografías o dramatizaciones) con distintas expresiones: curiosidad, escepticismo, entusiasmo, rechazo.
• Los participantes deben asociar cada expresión con una etapa del proceso de decisión ética.

Ejercicio:

• En parejas, uno representa al cliente ético, el otro al vendedor. Se negocia un producto con base en la lectura facial.

Preguntas detonadoras:

• ¿Qué emociones predominan en la compra ética?
• ¿Cómo se negocia sin presionar?
• ¿Qué parte del rostro revela apertura al cambio?

 

 

Conclusión: El Rostro como Radar Profesional

Al finalizar esta segunda parte, los participantes habrán integrado una visión más profunda y funcional del rostro humano: no como una superficie estética, sino como un radar emocional, racional e instintivo. La teoría de los tres cerebros, aplicada al rostro, permite leer con mayor precisión las motivaciones, bloqueos y estilos de decisión de las personas con las que interactuamos.

En ventas, esto se traduce en saber cuándo un cliente está procesando racionalmente, cuándo está emocionalmente abierto o cerrado, y cuándo está actuando desde el instinto. En supervisión, permite detectar tensiones no verbalizadas, anticipar conflictos y fomentar relaciones más empáticas. En liderazgo, abre la posibilidad de guiar desde la comprensión integral del ser humano.

Este conocimiento no reemplaza la escucha ni la intuición, pero las potencia. Nos permite afinar la percepción, enriquecer la comunicación y actuar con mayor inteligencia emocional. Porque en cada rostro hay un mapa cerebral que, si se lee con ética y sensibilidad, puede transformar la manera en que vendemos, lideramos y convivimos.

Y en ese rostro —el tuyo, el del otro— está la clave para una práctica profesional más humana, más consciente y más efectiva.

 

 

 

Hay un rostro que piensa, otro que siente, y otro que actúa sin palabras.

Tres cerebros lo habitan, como antiguos dioses en un templo humano: el que calcula, el que recuerda, el que sobrevive.

La frente es mapa de ideas, los ojos son ríos de memorias, la mandíbula es tambor de batallas.

Cuando vendes, no vendes un producto, vendes una promesa, una causa, una forma de estar en el mundo.

Y el rostro del otro —ese cliente, ese colega, ese extraño— te habla antes de abrir la boca. 

Te dice sin duda, si sueña, si teme. Te pide que lo leas, no que lo juzgues.

Porque vender éticamente es mirar con respeto, escuchar con el alma, y hablar con el rostro entero.

Es saber que cada decisión es un diálogo entre cerebros, una danza entre valores, una apuesta por lo humano.

Así, cuando negocies, hazlo con la frente alta, s ojos abiertos, y el mentón firme.

Que tu rostro sea también el espejo de tu ética.

Semblanza del autor de esta investigación. Ricardo Díaz Prado Experiencia en ventas por más de 50 años, con estudios de Mercadotecnia en la EVMAC. Tuve la oportunidad de colaborar en diferentes posiciones, desde promotor de changarro a pie, hasta director comercial, en diferentes mercados, popular, industrial, ético, automotriz, de servicios, funerarios. En algunas empresas como: Gillette de México, Chicles Adams, Comercial Kneeland S.A de C.V, Cafés de Veracruz, AGR Outsourcing, Centro Integral Médico y Psicológico S.C , Fuerza Y Salud S. A, Hershey México, Almacenes Refrigerantes S.A. de C.V, Grupo Lala S.A de C.V, Ganaderos productores de leche pura, S.A. de C. V. Compañía Dulcera Lady Baltimore S.A. de C,V, Socio fundador de Diaz & Asociados

ricdi321@gmail.com r.diaz321@hotmail.com YouTube @mazatlmixtli 1162

 

Bibliografía

Teoría del Cerebro Triuno

• MacLean, Paul D. (1990). The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions.
  Obra fundacional que presenta el modelo evolutivo del cerebro humano dividido en tres capas: reptiliano, límbico y neocórtex. Es clave para comprender cómo se relacionan instinto, emoción y razón en la conducta.
• Ratey, John J. (2002). A User’s Guide to the Brain.
  Explica de forma accesible cómo las distintas regiones cerebrales influyen en la toma de decisiones, el comportamiento y la personalidad. Útil para vincular neurociencia con práctica profesional.

Morfopsicología y Lectura del Rostro

Corman, Louis (1981). La morphopsychologie: La psychologie par le visage.
Texto clásico que vincula la forma del rostro con tendencias psicológicas. Introduce la idea de zonas faciales como reflejo de funciones cerebrales y   rasgos de carácter.

• González, José Luis (2005). Morfopsicología: El rostro y la personalidad.
  Aplicación contemporánea de la morfopsicología en contextos educativos y profesionales. Incluye ejemplos prácticos y tipologías faciales.

 Ética y Psicología del Carácter

• Peterson, Christopher & Seligman, Martin (2004). Character Strengths and Virtues: A Handbook and Classification.
  Manual que clasifica las virtudes humanas y rasgos de carácter positivos. Fundamental para vincular ética con desarrollo personal y profesional.
• Cortina, Adela (1997). Ética de la empresa.
  Reflexión filosófica sobre la ética en contextos organizacionales. Aporta criterios para una práctica comercial responsable y humanista.

 Ventas Éticas y Comunicación Interpersonal

• Pink, Daniel H. (2012). To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others.
  Redefine la venta como un acto humano de influencia ética. Propone herramientas para conectar emocionalmente y comunicar con autenticidad.
• Goleman, Daniel (1995). Emotional Intelligence.
  Introduce el concepto de inteligencia emocional como clave para el liderazgo, la empatía y la toma de decisiones. Relevante para leer emociones en el rostro y responder éticamente.

 Complementarias para Talleres y Dramatización

• Boal, Augusto (1979). Teatro del oprimido.
  Inspiración para dramatizar escenas éticas y reflexivas. Su enfoque participativo puede enriquecer las actividades del curso.
• Morin, Edgar (1999). Los siete saberes necesarios para la educación del futuro.
  Marco filosófico y pedagógico para integrar ética, complejidad y humanismo en la formación profesional.

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