Aplicación del FODA en Negociaciones Comerciales

 

Aplicación del FODA en Negociaciones Comerciales

Objetivo General

Fortalecer las habilidades estratégicas de negociación de los vendedores mediante la aplicación práctica del análisis FODA, con acompañamiento en campo y retroalimentación especializada.

Metodología

Supervisión en campo por especialista certificada

 Participantes

• Cuatro vendedores capacitados previamente en el uso del análisis FODA como herramienta de negociación.

• Una licenciada certificada en FODA, responsable de la asesoría y retroalimentación en campo.

Objetivo

Fortalecer la capacidad de los vendedores para integrar el análisis FODA en sus estrategias de negociación, mediante observación directa, retroalimentación y análisis post-negociación.

 

1. Negociación en campo

Cada vendedor realiza negociaciones reales con clientes, aplicando elementos del FODA en su argumentación.

 

2. Observación y asesoría

La licenciada acompaña cada interacción, registrando:

Argumentos utilizados

Elementos FODA aplicados (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas)

Reacciones del cliente

 

3. Análisis posterior

Al finalizar cada negociación, se realiza una sesión breve de retroalimentación:

• Evaluación de la coherencia entre el FODA y la estrategia utilizada

•Identificación de oportunidades de mejora

• Recomendaciones para futuras negociaciones     

 

Ejemplo de análisis post-negociación

 Luis vs. Supermercado La Estrella

                                                                           

Contexto: Luis negocia la inclusión de un nuevo producto de abarrotes en el catálogo del supermercado.

Diálogo: Luis: “Nuestro arroz premium tiene una rotación del 30% más alta que el promedio nacional. Además, estamos ofreciendo una promoción del 15% por introducción.”

Gerente (Sra. Torres): “El precio está por encima de lo que manejamos. ¿Cómo justificas eso?”

Luis: “La marca tiene respaldo en redes y una base de clientes fidelizados. Además, el empaque ecológico es una ventaja frente a competidores.”

Análisis FODA:

Elemento	Aplicación	Observación
Fortaleza	Alta rotación y respaldo de marca	Bien argumentado, generó interés
Oportunidad	Promoción de introducción	Aprovechada estratégicamente
Debilidad	Precio elevado	Contrarrestado con valor agregado
Amenaza	Competencia con precios bajos	Abordada parcialmente

Licenciada: “Luis manejó bien las fortalezas, pero podría haber anticipado mejor la amenaza del precio. Sugiero preparar comparativos visuales para reforzar el valor.”

                                                                     

  

 María vs. Tienda Don Beto

Contexto: María intenta renovar el contrato de exhibición preferencial para productos durables.

Diálogo: María: “Don Beto, sus ventas de licuadoras aumentaron un 20% desde que las colocamos en exhibición frontal.”

Don Beto: “Sí, pero el espacio es limitado. Tengo otras marcas interesadas.”

María: “Entiendo. Pero nuestra marca tiene garantía extendida y soporte técnico local. Eso reduce devoluciones y mejora la experiencia del cliente.”

Análisis FODA:

Elemento	Aplicación	Observación
Fortaleza	Garantía y soporte técnico	Muy bien utilizado
Oportunidad	Historial de aumento en ventas	Aprovechada con datos
Debilidad	Espacio limitado	Reconocida, pero no resuelta
Amenaza	Competencia por exhibición	Abordada con diferenciadores

Licenciada: “María usó datos concretos, lo cual fue excelente. Para la debilidad del espacio, podría proponer una rotación compartida o exhibición temporal.”

                                                                   

 

Jorge vs. Distribuidora Central

Contexto: Jorge busca colocar productos de autoservicio en una nueva ruta de distribución.

Diálogo: Jorge: “Nuestros productos tienen empaques optimizados para transporte, lo que reduce costos logísticos.”

Encargado (Sr. Ramírez): “¿Y qué pasa con la demanda en esa zona? No tengo datos.”

Jorge: “Hicimos un estudio de consumo en la zona. Hay una tendencia creciente en productos de limpieza ecológicos, justo lo que ofrecemos.”

Análisis FODA:

Elemento	Aplicación	Observación
Fortaleza	Empaque optimizado	Bien presentado
Oportunidad	Tendencia ecológica en la zona	Muy bien investigada
Debilidad	Falta de posicionamiento previo	No abordada directamente
Amenaza	Baja confianza del distribuidor	Mitigada con datos de mercado

Licenciada: “Jorge hizo un buen trabajo anticipando objeciones. Para la debilidad, podría incluir testimonios de otros distribuidores o una prueba piloto.”

 

                                                                       

 Sandra vs. Cadena Express

Contexto: Sandra negocia la renovación de contrato para productos de cuidado personal.

Diálogo: Sandra: “Nuestra línea de shampoo sin sulfatos ha tenido una aceptación del 40% en sus sucursales.”

Gerente (Srta. Méndez): “Pero los márgenes son bajos. Necesitamos más rentabilidad.”

Sandra: “Podemos ajustar el surtido incluyendo presentaciones premium. Además, tenemos campañas digitales activas que dirigen tráfico a sus tiendas.”

Análisis FODA:

Elemento	Aplicación	Observación
Fortaleza	Aceptación del producto	Bien sustentada
Oportunidad	Campañas digitales	Aprovechada con visión comercial
Debilidad	Márgenes bajos	Reconocida y propuesta de solución
Amenaza	Presión por rentabilidad	Abordada con estrategia de surtido

Licenciada: “Sandra mostró flexibilidad y visión estratégica. Excelente manejo de la debilidad con propuesta concreta.”

 

Conclusión Final: Integrando el FODA en la Estrategia Comercial

La experiencia en campo demostró que el análisis FODA no es solo una herramienta teórica, sino una guía práctica que potencia la argumentación comercial cuando se aplica con precisión y conciencia estratégica.

 Principales aprendizajes:

• Fortalezas y oportunidades bien articuladas generan confianza y apertura en el cliente.

• Debilidades y amenazas requieren preparación anticipada, flexibilidad y propuestas concretas para ser neutralizadas.

• La retroalimentación inmediata permite ajustar enfoques, afinar argumentos y fortalecer el criterio comercial de los vendedores.

 Impacto en el equipo:

• Mayor dominio del lenguaje estratégico.

• Capacidad de adaptación frente a objeciones reales.

           

Semblanza del autor de esta investigación. Ricardo Díaz Prado Experiencia en ventas por más de 50 años, con estudios de Mercadotecnia en la EVMAC. Tuve la oportunidad de colaborar en diferentes posiciones, desde promotor de changarro a pie, hasta director comercial, en diferentes mercados, popular, industrial, ético, automotriz, de servicios, funerarios. En algunas empresas como: Gillette de México, Chicles Adams, Comercial Kneeland S.A de C.V, Cafés de Veracruz, AGR Outsourcing, Centro Integral Médico y Psicológico S.C , Fuerza Y Salud S. A, Hershey México, Almacenes Refrigerantes S.A. de C.V, Grupo Lala S.A de C.V, Ganaderos productores de leche pura, S.A. de C. V. Compañía Dulcera Lady Baltimore S.A. de C,V, Socio fundador de Diaz & Asociados

ricdi321@gmail.com r.diaz321@hotmail.com YouTube @mazatlmixtli

 

 Libros y documentos recomendados

1. Evoluciones dinámicas en el diagrama FODA – Otero Dino & Gache Fernando Luis
   Explora cómo el entorno dinámico y la confianza influyen en la planificación estratégica de PyMEs.
   Disponible en InfoLibros.org
2. Análisis DAFO o FODA aplicado al Marketing en Internet – Claudio Ponce
   Guía práctica para aplicar el FODA al marketing digital y optimizar estrategias online.
   Consulta más títulos en InfoLibros.org
3. Diagnóstico y Seguimiento a la empresa Torynor mediante Planeación Estratégica utilizando la herramienta de Análisis FODA
   Tesis con bibliografía sólida que incluye autores clásicos como Porter, Koontz y Bertalanffy.
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4. Conceptos de Administración Estratégica – Fred R. David
   Texto fundamental para entender cómo integrar el FODA en procesos de toma de decisiones estratégicas.
5. Estrategia Competitiva – Michael E. Porter