Transición de vender a líder de vendedores Parte IV

CUARTA PARTE

La Habilidad de Comunicación como Pilar del Liderazgo

Ángel, quien recientemente había ascendido a líder de ventas, entendía que el éxito no dependía únicamente de estrategias comerciales, sino también de su capacidad de comunicación. Recordó una frase que resonaba en su mente:

"El lenguaje no solo transmite información, también revela pensamientos y emociones."

Sabía que para inspirar confianza y motivar a su equipo, debía aprender a escuchar activamente. No bastaba con oír; debía interpretar el lenguaje de sus vendedores para comprender sus inquietudes y ayudarlos a mejorar.

Descifrando el Lenguaje Oculto

Durante una reunión, Ángel observó cómo ciertos vendedores repetían palabras como "problema", "difícil", "complicado". En vez de corregirlos de inmediato, aplicó la técnica del reencuadre:

"Si cambiamos cómo hablamos sobre un reto, cambiamos cómo lo enfrentamos. En vez de problema, pensemos en oportunidad."

A través de ejercicios de PNL, ayudó a su equipo a modificar su discurso, promoviendo un enfoque más optimista y estratégico.

La Observación Inteligente

Ángel comprendió que no solo las palabras importaban, sino también los gestos, silencios y pausas. En una conversación con un vendedor, notó que evitaba hablar de su desempeño.

En lugar de insistir, utilizó la retroalimentación estratégica:

"He notado que cuando hablamos de tu trabajo, dudas antes de responder. ¿Hay algo que te preocupe?"

Este enfoque permitió que el vendedor expresara sus inseguridades sin sentirse presionado.

Eliminando Barreras Psicológicas

Ángel enseñó a su equipo la importancia de escuchar sin distracciones ni juicios previos. Explicó que muchas veces se pierde información valiosa por no prestar atención a detalles clave.

"Si no estamos entendiendo lo que nos dicen, debemos preguntar. Una buena pregunta es más poderosa que una respuesta rápida."

Propuso que cada vendedor practicara técnicas de escucha activa, asegurando que sus interacciones con clientes fueran más auténticas y productivas.

La Escucha como Herramienta de Ventas

Ángel sabía que un vendedor exitoso no es solo quien habla bien, sino quien escucha mejor. Implementó un ejercicio con su equipo:

1. Simuló una negociación en la que el cliente expresaba dudas y objeciones.

2. En vez de responder inmediatamente, cada vendedor debía analizar el lenguaje verbal y no verbal del cliente.

3. Luego, debían reformular su propuesta basándose en lo que habían detectado.

El resultado fue sorprendente. Los vendedores descubrieron que al ajustar su comunicación según el cliente, podían mejorar significativamente sus cierres.

El Silencio como Estrategia

Ángel enseñó a su equipo que el silencio puede ser una herramienta poderosa en ventas y liderazgo. Muchas veces, un cliente o un vendedor necesitan un momento de pausa para procesar información. En vez de llenar los espacios con palabras innecesarias, los líderes deben aprender a dar espacio para la reflexión.

En una negociación clave, Ángel utilizó el silencio después de una objeción de un cliente. En vez de apresurarse a justificar, esperó. Después de unos segundos, el cliente reconsideró su postura y abrió la posibilidad de un acuerdo.

La Pregunta Correcta en el Momento Correcto

Un líder de vendedores no solo escucha, sino que hace preguntas estratégicas. Ángel trabajó con su equipo en preguntas de alto impacto, tales como:

 ¿Qué es lo más importante para usted en esta compra?

 ¿Cómo podemos hacer que esto funcione mejor para usted?

 ¿Qué necesitaría para tomar una decisión hoy?

 Estas preguntas ayudaron a los vendedores a profundizar en las necesidades del cliente y ofrecer soluciones más precisas.

Escucha Activa en la Gestión del Equipo

 Ángel aplicó la escucha activa también dentro de su propio equipo. Se dio cuenta de que algunos vendedores se sentían desmotivados porque no se sentían escuchados por sus supervisores. Organizó reuniones individuales donde cada vendedor tenía tiempo exclusivo para expresar sus inquietudes.

 "No quiero que sientan que solo son números en un reporte. Quiero entender qué los motiva, qué los frustra y cómo podemos mejorar juntos."

 Este ejercicio transformó el equipo. Los vendedores se sintieron valorados, lo que se reflejó en un mayor compromiso con sus tareas.

Ángel comprendió que la transición de vendedor a líder no solo implicaba dirigir estrategias, sino también conectar con su equipo. Descubrió que el liderazgo se fortalece cuando se convierte en un espejo para sus vendedores, ayudándolos a hablar mejor, pensar mejor y escuchar mejor.

La verdadera venta inicia cuando aprendemos a escuchar.

El Estado Receptivo como Base del Liderazgo y la habilidad de la atención

Ángel, ahora líder de su equipo de ventas, entendió que uno de los desafíos más grandes era captar y mantener la atención de sus vendedores y prospectos. Explicó en una reunión:

"No se trata de aumentar la actividad mental, sino de concentrarla. Un equipo enfocado logra más en menos tiempo."

Inició su transición al liderazgo trabajando en crear un estado receptivo en su equipo, utilizando técnicas basadas en las leyes psicológicas de la atención.

Leyes Psicológicas de la Atención Aplicadas al Liderazgo

Ángel compartió con su equipo las leyes de la atención y cómo estas podían aplicarse tanto en ventas como en la gestión del equipo:

1. La mente nunca está en blanco: Les explicó que la mente siempre está ocupada en algo, y que como líderes, debían dirigir ese enfoque hacia objetivos claros.

2. Atención polarizada: Cuando algo afecta emocionalmente, es más fácil concentrarse en ello. Ángel usó esta ley para motivar a su equipo, destacando cómo sus metas personales estaban vinculadas con el éxito del equipo.

3. No se puede atender a dos cosas al mismo tiempo: Organizó entrenamientos para priorizar tareas, enfatizando la importancia de eliminar distracciones en negociaciones y reuniones.

4. La atención es de corta duración: Introdujo pausas estratégicas y el cambio de estímulos (como gráficos visuales) en presentaciones para mantener el interés de los prospectos.

Retención de la Atención en Negociaciones

Uno de los retos más grandes para un líder de ventas es no solo captar, sino retener la atención del prospecto. Ángel enseñó a su equipo que esto se logra mediante:

 Uso de estímulos variados: Modulación de la voz, contacto visual y presentación visual de productos.

 Creación de curiosidad en los primeros 20 segundos: Enfatizó que este corto período era crucial para generar interés.

 Métodos de reconexión: Si un prospecto se distraía, utilizaban silencios estratégicos o cambiaban el tono para volver a captar su atención.

Atención Activa e Involuntaria en el Trabajo en Equipo

Ángel explicó la diferencia entre los tipos de atención:

 Activa voluntaria: Se enfoca en tareas específicas con un objetivo consciente.

 Activa involuntaria: Surge cuando algo relevante capta nuestra percepción.

 Pasiva: Es atraída sin esfuerzo porque el estímulo es agradable.

En el liderazgo, entendió que debía alternar estos tipos de atención para mantener la motivación y compromiso del equipo.

Factores que Impactan la Atención

Para fortalecer la atención de su equipo, Ángel implementó estrategias basadas en factores internos y externos:

1. Estímulos externos: Introdujo herramientas visuales y auditivas durante las reuniones para captar el interés.

2. Factores internos: Reconoció que cada miembro del equipo tenía diferentes motivaciones

(económicas, personales, emocionales). Ajustó sus estrategias de liderazgo para alinearse con estas necesidades.

La Atención como Habilidad Clave en Ventas

Ángel ayudó a su equipo a desarrollar una habilidad vital en ventas: entender cómo captar y mantener la atención del cliente. Les enseñó a aplicar las siguientes técnicas:

1. Cambiar estímulos: Durante presentaciones largas, variaban los elementos visuales o el tono para evitar que la mente del prospecto divagara.

2. Eliminación de estímulos contrarios: En reuniones importantes, pedía apagar dispositivos electrónicos para evitar distracciones.

3. Adaptación según la situación: Usaban estímulos adecuados al entorno, como silencios en entornos ruidosos o movimientos en presentaciones estáticas.

Leyes de Atención y Gestión del Equipo

Ángel utilizó las leyes de Bretano y la prioridad para fomentar un entorno donde su equipo pudiera enfocarse en objetivos claros. Por ejemplo:

 Ley de la prioridad: En cada reunión, establecían metas específicas que se destacaban por encima de otras tareas menos urgentes.

 Ley de la afectación: Relacionó los resultados del equipo con sus emociones y metas personales, haciendo que se sintieran más involucrados y motivados.

Creación de Hábitos Atencionales

Ángel diseñó ejercicios para su equipo, enfocados en fortalecer la capacidad de atención:

- Entrenamientos con estímulos:

Durante las reuniones, introdujo dinámicas que alteraban estímulos visuales y auditivos para mantener a su equipo concentrado.

- Fijación de ideas:

Al cierre de cada reunión, pedía a los vendedores que resumieran las tres ideas clave, asegurándose de que estaban alineados con los objetivos.

- Eliminación de distracciones:

Creó un espacio de trabajo donde los estímulos externos (ruido, interrupciones) estuvieran minimizados.

Atención y Comprensión del Cliente

Ángel insistió en que un vendedor no puede mantener la atención del cliente si este no comprende la información presentada. Para abordar este problema, sugirió:

- Simplicidad:

Evitar términos complicados y usar un lenguaje claro y directo.

- Empatía:

Adaptar las explicaciones al nivel de conocimiento del cliente, asegurándose de que cada propuesta fuera fácil de entender.

La Atención como Base del Liderazgo y las Ventas

Ángel demostró que un líder exitoso no solo maneja estrategias, sino que también desarrolla y fortalece la atención tanto en su equipo como en sus prospectos. Convertirse en un líder de vendedores no es solo una cuestión de habilidades técnicas, sino de habilidades humanas y cognitivas que permiten conectar con las personas de manera significativa.

"La atención es un arte, y los líderes somos los artistas que moldean el enfoque de nuestro equipo hacia el éxito."

De Vendedor a Estratega

Ángel comprendió que para ser un líder efectivo debía desarrollar su habilidad de observación estratégica. Se dio cuenta de que los mejores vendedores no solo ofrecían productos, sino que también leían el contexto, comprendían las emociones del cliente y anticipaban necesidades.

"Todo lo que sabemos del mundo proviene de nuestras observaciones. Para liderar, necesitamos ver más allá de lo evidente."

Como vendedor, Ángel enfocaba su atención en cifras y objetivos. Ahora, como líder, debía desarrollar un nivel más profundo de observación para guiar a su equipo.

Observación Directa e Indirecta en Ventas

Ángel explicó a su equipo que la observación tiene dos niveles esenciales:

 Directa: Experiencia vivida en tiempo real. Ejemplo: La reacción inmediata de un cliente al ver un producto.

 Indirecta: Análisis basado en datos, experiencias previas y tendencias del mercado.

"Si observamos bien, podemos anticiparnos al cliente antes de que nos diga lo que necesita."

Implementó ejercicios prácticos donde los vendedores analizaban lenguaje corporal de clientes y patrones de comportamiento en reuniones.

Identificación y Abstracción en el Liderazgo

Los vendedores exitosos no solo captan detalles, sino que los transforman en estrategias. Ángel trabajó en dos fases con su equipo:

1. Identificación concreta: Observar la reacción del cliente, su tono de voz, preguntas frecuentes y objeciones.

2. Abstracción: Convertir esta información en patrones y estrategias de venta.

"Cuando logramos identificar necesidades antes de que sean expresadas, nos volvemos indispensables para el cliente."

La Observación como Técnica de Gestión

Como líder, Ángel debía evaluar el desempeño de su equipo. Aprendió que un líder no corrige por instinto, sino por observación consciente. Se enfocó en:

1. Detectar fortalezas y debilidades de cada vendedor.

2. Identificar bloqueos emocionales y mentales que afectaban su rendimiento.

3. Distinguir entre comportamiento repetitivo y momentos excepcionales.

"Un líder que observa bien, dirige con precisión."

Factores que Influyen en la Observación

Ángel enseñó a su equipo que la capacidad de observación está influenciada por:

 Experiencias previas: Lo que ya hemos vivido impacta cómo interpretamos nuevas situaciones.

 Estado emocional: Un vendedor estresado observa menos.

 Objetivos claros: Quien sabe qué busca, observa mejor.

Para mejorar la observación en ventas, promovió el uso de herramientas de registro de clientes, donde cada vendedor anotaba impresiones clave después de cada interacción.

Observación y Pensamiento Crítico

Ángel sabía que la observación no era solo ver, sino comprender. Introdujo sesiones de pensamiento crítico para ayudar a su equipo a evaluar lo que observaban. Les enseñó a preguntarse:

 ¿Por qué el cliente reaccionó así?

 ¿Qué emoción está transmitiendo?

 ¿Qué objeción no expresada puede estar presente?

"Las grandes oportunidades están en los pequeños detalles que otros no ven."

Revisión y Retroalimentación en la Observación

Ángel implementó un hábito clave en su equipo: revisar el proceso de observación. En cada reunión semanal, pedía a su equipo:

Reflexionar sobre sus observaciones más relevantes de la semana.

Compartir cómo esas observaciones impactaron su desempeño.

Recibir retroalimentación para mejorar su interpretación.

Con el tiempo, sus vendedores se volvieron expertos en leer señales sutiles y convertirlas en ventajas estratégicas.

La Observación Como Base del Liderazgo

Ángel descubrió que la transición de vendedor a líder requiere una evolución en la capacidad de observar, interpretar y actuar estratégicamente. No es solo ver lo que está frente a nosotros, sino entender lo que hay detrás de cada comportamiento.

"El líder que observa, lidera con claridad."

Nadie puede llegar a la cima armada solo de talento. Dios da el talento; el trabajo transforma el talento en genio. – Anna Pavlova.

Semblanza del autor de esta investigación Ricardo Díaz Prado; Experiencia en ventas por más de 50 años, con estudios de Mercadotecnia en la EVMAC. Tuve la oportunidad de colaborar en diferentes posiciones, desde promotor de changarro a pie, hasta director comercial, en diferentes mercados, popular, industrial, ético, automotriz, de servicios, funerarios. En algunas empresas como: Gillette de México, Chicles Adams, Comercial Kneeland S.A de C.V, Cafés de Veracruz, AGR Outsourcing, Centro Integral Médico y Psicológico S.C , Fuerza Y Salud S. A, Hershey México, Almacenes Refrigerantes S.A. de C.V, Grupo Lala S.A de C.V, Ganaderos productores de leche pura, S.A. de C. V. Compañía Dulcera Lady Baltimore S.A. de C,V, Socio fundador de Diaz & Asociados

ricdi321@gmail.com r.diaz321@hotmail.com YouTube @mazatlmixtli 1162

BILIOGRFÍA

1. Díaz, Rogelio. Psicología del Mexicano. Análisis de motivaciones del trabajador mexicano, incluyendo jerarquía de necesidades según Maslow.

2. Rodríguez Estrada, Mauro. Motivación Individual y Colectiva. Reflexión sobre la influencia del entorno en el desempeño laboral.

3. Randstad. Motivaciones en el Trabajo. Encuesta sobre relaciones laborales y factores de influencia en la satisfacción de los empleados.

4. INEGI. Datos sobre Remuneración en México. Información sobre salarios promedio y estructura de ingresos en el mercado laboral.

5. UNAM. Estudio sobre Temor al Desempleo en México. Investigación sobre la percepción de estabilidad laboral en el país.

6. RRHH Digital. Necesidad de Salud Física en México. Encuesta sobre el deseo de los empleados de tener mayor control sobre su bienestar.

7. Towers Perrin y Great Place to Work. Satisfacción y Motivación Laboral en México. Estudios sobre los factores que influyen en el compromiso laboral.

8. O. I. Zotova. Análisis de Expectativas Salariales. Factores determinantes en la percepción del bienestar financiero de los empleados.

9. Trabajando.com. Encuesta sobre Satisfacción Laboral en México. Factores que influyen en el bienestar y desempeño de los empleados según el tipo de trabajo.

10. Capterra. Encuesta sobre Factores de Motivación en el Trabajo. Estudio realizado en México sobre la satisfacción y expectativas laborales.

11. Yolistsin Pochtecatl. El Espíritu del Comerciante. Reflexiones sobre el papel del vendedor en un entorno de cambio y evolución.

12. Documentos de Planeación Estratégica en Ventas. Compilación de estudios y análisis sobre liderazgo, tecnología, humanismo y competencias comerciales.

13. Maslow, Abraham. Motivación y Personalidad. Teoría de la jerarquía de necesidades aplicada al desarrollo profesional y liderazgo en ventas.

14. Kotler, Philip. Dirección de Marketing. Estrategias de ventas, desarrollo de mercado y habilidades comerciales esenciales para líderes.

15. Great Place to Work. Estudios sobre Satisfacción Laboral. Factores clave en el compromiso y rendimiento de los empleados en equipos de ventas.

16. Documentos sobre Planeación Estratégica en Ventas. Análisis de metodologías de gestión comercial y desarrollo de liderazgo en equipos de ventas.

17. Ziglar, Zig. Secretos para Cerrar la Venta. Métodos efectivos para mejorar las habilidades de persuasión y negociación.

18. Cabrera, Gabriel. El Arte de Liderar Equipos de Ventas. Integración de liderazgo, relaciones humanas y competencias estratégicas en la gestión comercial.

19. A U de Ciudad Juárez, Instituto de Ciencias y Administración. Departamento de Ciencias Sociales y Administrativas. José Carlos Fuentes

20. PNL para todos Jazmín Sambrano

21. El arte de hacer preguntas Mario Borghino

22. De Sánchez, M.A. (1991) Desarrollo de habilidades del pensamiento. Procesos básicos del pensamiento México. Trillas