Estrategas Negociadores Parte II

 Estrategas Negociadores Parte II

Primera entrevista: El comprador de supermercado

Ubicación: Oficina de compras de una gran cadena de supermercados.

Personajes: Mateo (vendedor), Sr. Ramírez (comprador), Alejandro (mentor observando).

Sr. Ramírez (cruzando los brazos): "Escucha, Mateo. Tenemos diez proveedores de lácteos que están ofreciendo descuentos agresivos. ¿Por qué deberíamos cambiar a tu empresa?"

Mateo siente la presión. Este comprador es frío, directo. No le interesan discursos comerciales vacíos. Mira de reojo a Alejandro, quien solo asiente, como diciéndole: ‘Tienes que encontrar la necesidad oculta.’

Mateo (con seguridad): "Entiendo que el precio es importante, pero déjeme preguntarle algo, señor Ramírez: ¿Cuántas veces ha recibido quejas de clientes por calidad irregular en sus productos lácteos?

El comprador frunce el ceño. No esperaba la pregunta. Suspira y responde con cautela.

Sr. Ramírez: "Bueno… algunas veces. Es un riesgo constante."

Mateo detecta la oportunidad. No hablará solo de precio, sino de confianza.

Mateo: "Si trabaja con nosotros, tendrá una rotación garantizada con productos

 frescos, calidad constante y menor desperdicio. Su margen de ganancia será más estable, no solo por el precio, sino porque los clientes confiarán más en su oferta."

Mateo saca un informe con estudios de consumo y una propuesta de distribución optimizada. Ramírez lo observa en silencio, pensativo.

Sr. Ramírez (finalmente, relajando su postura): "Si eso funciona, podríamos hacer una prueba."

Alejandro (desde su asiento, sonriendo discretamente): "Buena jugada, muchacho."

 Estrategia usada: Venta consultiva + psicología del consumidor (fidelización y confianza).

Comprador B2B ético (Herramientas industriales)

Ubicación: Sala de juntas de una maquila de autopartes.

Personajes: Mateo (vendedor), Valeria (directora de compras), Alejandro (mentor).

Valeria: (Con mirada seria, revisando los documentos) "Tu propuesta técnica parece sólida, Mateo. Pero dime: ¿Qué respaldo tengo de que tu empresa tiene prácticas éticas en su cadena de suministro?"

Mateo sabe que en B2B, el precio no es lo único que importa. Este comprador busca transparencia y responsabilidad corporativa.

Mateo: "Buena pregunta. ¿Qué aspectos de ética le preocupan más en su selección de proveedores?"

Valeria observa a Mateo con más interés. No esperaba que el vendedor le devolviera la pregunta. Sus prioridades empiezan a quedar claras.

Valeria: "Las condiciones de trabajo en las fábricas. No podemos asociarnos con empresas que no respeten normativas laborales."

Mateo sonríe y le entrega un informe. Su empresa cumple con certificaciones de buenas prácticas y sostenibilidad.

Mateo: "Entiendo perfectamente. Por eso trabajamos con auditorías externas y transparencia en nuestra producción. Aquí tiene pruebas reales."

Valeria asiente, más relajada. Ya no ve a Mateo como otro vendedor, sino como un socio confiable.

Valeria: "Esto me gusta. Si pasamos los filtros internos, podríamos avanzar con una primera orden."

Alejandro (mirando a Mateo con orgullo): "Ahora sí estás cerrando como un profesional."

 Estrategia usada: Venta consultiva + valores corporativos (sostenibilidad y ética).

Venta de servicios intangibles (consultoría en seguridad informática)

Ubicación: Oficina de un banco que busca reforzar su ciberseguridad.

Personajes: Mateo (consultor), Lorenzo (director de tecnología), Alejandro (mentor observando).

Lorenzo: (Revisando el contrato) "Me agrada la propuesta, pero nuestro equipo interno insiste en que podemos manejar la seguridad sin ayuda externa. ¿Por qué deberíamos contratar su servicio?"

Mateo sabe que este es el peor obstáculo en servicios intangibles: el cliente cree que puede hacerlo solo.

Mateo (calmado, analizando su respuesta): "Entonces permítame preguntarle, señor Lorenzo: si sus sistemas internos detectaran un ataque cibernético mañana, ¿cuánto tardarían en responder y minimizar el daño?"

Silencio. Lorenzo se queda pensativo. No tiene una respuesta clara.

Lorenzo: "Dependería de la gravedad del ataque…"

Mateo sabe que ya encontró el punto débil.

Mateo: "Exacto. La diferencia entre actuar en minutos y en horas puede costar millones. Nuestro equipo no viene a reemplazar el suyo, sino a reforzar su capacidad de respuesta antes de que ocurra una crisis."

Lorenzo ya no lo ve como un gasto, sino como una inversión en prevención.

Lorenzo: "Esa perspectiva cambia las cosas. Envíeme una propuesta más detallada, podríamos evaluarla seriamente."

Alejandro (desde el fondo, satisfecho): "Ahora sí estás vendiendo soluciones, no solo servicios."

 Estrategia usada: Inbound Sales + Persuasión basada en riesgos y prevención.

 Conclusión: Cada entrevista usa un enfoque psicológico distinto. Los clientes tienen dudas, presiones y prioridades únicas, y Mateo, guiado por Alejandro, aprende a negociar adaptando sus estrategias.

En la capacitación Alejandro le había dicho en que consistían las siguientes estrategias:

La estrategia Outbound Sales: es una entrada más dinámico de parte del vendedor, es decir, su principio consiste en que el vendedor busque los perfiles de los clientes potenciales alineados con la propuesta de valor de la empresa, En este tipo de estrategia de ventas, la empresa termina teniendo más control sobre cómo y cuándo se realizará el abordaje, pero es imprescindible resaltar que una de las etapas más importantes de esta estrategia es la prospección, ya que el equipo de ventas debe saber muy bien quiénes son sus clientes potenciales antes de empezar la venta para no perder tiempo.

La estrategia Inbound Sales, en cambio, se basa en una entrada de atracción, es decir, la prospección se hace efectiva por medio de la puesta en común de contenido dirigido a un público objetivo específico. A diferencia de lo que sucede en la estrategia Outbound Sales, en ésta quienes tienen un papel activo son los leads, nutridos naturalmente por medio del marketing de contenido.

Prospección

Esta etapa se centra en la búsqueda de clientes potenciales y puede llevarse a cabo de dos maneras: la primera es la prospección de salida (o saliente), cuando el equipo de ventas hace contacto frío con personas que encontró investigando en LinkedIn, asociaciones o en otras redes sociales. La otra forma de prospectar clientes es por medio de la prospección de entrada (o entrante), que consiste en abordar a alguien que ya ha manifestado interés en tu producto visitando tu sitio o, tal vez, suscribiéndose a tu boletín informativo.

Existen diversas formas de evaluar el interés de compradores potenciales, como, por ejemplo, por medio de correos personalizado, llamadas frías, referencias de clientes, eventos del sector o, a veces, solo construyendo una fuerte presencia en los medios sociales que haga que las personas te identifiquen como un experto en solución de problemas.

 Calificación de Leads

En vez de gastar tiempo y recursos en negocios que nunca cierran, concéntrate en calificar a tus leads creando un perfil de cliente ideal que incluya las características de los clientes que te gustaría atraer.

Para hacer avanzar a esos leads por el embudo de compras, ofréceles información electrónica, estudio de caso u otro tipo de recurso gratuito para averiguar si el cliente potencial está interesado en adquirir más información sobre tu solución.

Postventa

Se equivocan quienes piensan que, tras cerrar un negocio, el trabajo termina: de hecho, la experiencia del cliente con tu empresa sigue. El comprador espera que lo acompañes más allá de la preventa y de la etapa de negociación y tu marca puede aprovechar la postventa para crear una relación con él. Aprovecha también para hacer ventas cruzadas de nuevos servicios y venta adicional con soluciones de primera calidad.

Utiliza impulsos de ventas

¿Alguna vez has oído hablar de impulso mentales para ventas? Esta herramienta se sirve de estímulos transmitidos por medio de habla, exhibición de imágenes y vídeos, para llevar a una persona a que tome una decisión.

Usa la tecnología para atraer, conquistar y fidelizar a tus clientes

Ya es de sentido común tener una página en las redes sociales, es lo mínimo hoy en día, ¿no es cierto? ¡Por eso, ve más allá! No tengas miedo de utilizar herramientas actuales para almacenar información importante, como interacciones en las redes sociales, por ejemplo. ¡Aprovecha para conocer el CRM de fuerza de ventas infórmate más sobre el tema!

No te pierdas nunca un seguimiento con conversaciones de ventas automatizadas e indicaciones basadas en IA para centrarte en los prospectos adecuados.

Estrategia de Costo:

La empresa busca ser el productor más eficiente y económico del sector, ofreciendo productos o servicios a precios más bajos que sus competidores. Para lograrlo, se enfoca en reducir costos en áreas como producción, distribución y marketing.

Estrategia de Diferenciación:

La empresa se diferencia de la competencia ofreciendo productos o servicios que son percibidos por los clientes como únicos o superiores, ya sea en calidad, innovación, diseño, servicio al cliente, etc.

Estrategia de Enfoque:

La empresa se centra en un segmento específico del mercado (un nicho) y adapta su estrategia para satisfacer las necesidades de ese grupo específico.

El Mentor le pregunto a Mateo ¿Cuáles son las 7 etapas del proceso de ventas?

Mateo Identificación de posibles clientes. 

Calificación de leads. 

Preparación. 

Presentación. 

Argumentación y manejo de objeciones. 

Cierre de la venta. 

Postventa

Elaborar un plan con toda la información obtenida, además de llevar todo el material que se pueda requerir (videos, estadísticas, testimonios, etc…)

El Mentor continúo Percepciones en que influyen en el Grado de Satisfacción

Las preguntas abiertas para ventas suelen empezar con las cinco W: quién, qué, dónde, cuándo y por qué. Estas cinco, junto con una "H" (cómo), son palabras interrogativas básicas que utilizan periodistas, agentes del orden, investigadores y otros para recopilar información.

Pasos para un servicio de calidad

Sonreír

Establecer contacto visual

Utilizar el nombre de la (s) persona (s)

Prestar atención incondicional

Utilizar la comunicación no verbal

Mantener un diálogo coherente

Demostrar respeto hacia la (s) persona (s) (clientes y compañeros)

Tranquilidad y seguridad en sí mismo

Excelente presentación

Mateo; quiere decir que con todo lo anterior se puede tener los elementos para hacer una argumentación, personalizada para cada tipo de cliente y/o segmento de mercado

Mentor, si más otros detalles

Para construir una estrategia de ventas exitosa, puede seguir estos siete pasos:

Determina tus objetivos de ventas. ...

Comprende a tu público objetivo y crea un perfil de comprador. ...

Analiza a tu competencia y diferénciate de ellos. ...

Identifica los puntos de contacto clave en tu ciclo de ventas y define el proceso de ventas.

B2B (Business to Business):

Se refiere a la venta de productos o servicios entre empresas. Por ejemplo, una empresa de software que vende licencias a otra empresa, o una empresa de consultoría que ofrece sus servicios a otra organización.

Diferencia con B2C (Business to Consumer):

A diferencia de B2B, B2C se refiere a la venta de productos o servicios directamente a consumidores finales. Por ejemplo, una tienda online que vende ropa a individuos.

Características de B2B:

Ciclos de venta más largos: Las decisiones de compra en B2B a menudo involucran a múltiples personas y departamentos.

Mayor valor de transacción: Las ventas B2B suelen ser de mayor valor que las transacciones B2C.

Relaciones a largo plazo: Las ventas B2B suelen enfocarse en construir relaciones duraderas con los clientes.

Mayor personalización: Los productos y servicios en B2B suelen ser más personalizados para satisfacer las necesidades específicas de la empresa cliente.

El arte de escuchar

Escuche los hechos y sentimientos

Hecho: la impresora que compre se descompuso

Sentimiento: me siento muy mal por que no pude imprimir

Involúcrese activamente en la conversación

No se distraiga

Espere a que la persona termine de hablar (no formule su respuesta antes de tiempo)

No prejuzgue

Clarifique lo que el cliente dice

El vendedor técnico debe lograr que la atención del prospecto se concentre sobre todos y cada uno de los argumentos de la negociación. Deberá condensar su actitud para mantener la atención, con argumentos y demostraciones concretas, el exceso de palabras con argumentos superfluos, también contribuyen a diluir la atención... Además esto revela una falta de preparación del vendedor. Por lo que hay que preparar una argumentación concreta, precisa e impactante. (a)Diga los razonamientos de su negociación, el decirle a un prospecto: esto le conviene.... ó esto es lo adecuado para ud.... crea en el prospecto dudas, por lo que mas conveniente es decir: esto le conviene porque........ ó esto es lo adecuado para Ud. porque....... adelantándose a sus dudas y objeciones.

Primero, véndete a ti mismo

Trabaja en construir confianza con tus clientes. Cuanto mejor sea su relación, más probable será que tengan en cuenta tus consejos y decidan hacer negocios contigo.

Recurre a la urgencia

Si utilizas alguna promoción o descuento, es probable que tus clientes sientan que existe una ventaja que pueden aprovechar por tiempo limitado. Esto podría impulsarlos en tu favor.

Llámalos

Esto podría sonar desactualizado (además de que enviar un correo es menos intimidante) pero una llamada telefónica realmente puede hacer la diferencia. Es mucho más fácil construir una relación cuando nos apoyamos en oralidad y no solo en mensajes escritos.

Lidia con los problemas de los clientes

Muéstrales que te importan sus desafíos y actúa de manera empática. Esto será mucho más personal que solo presentar estadísticas y números.

Organiza eventos

Es una excelente manera de atraer potenciales clientes, brindándoles una oportunidad de conocerte. Idealmente, podrían surgir relaciones comerciales de largo plazo.

Destaca tus fortalezas

Conocer qué te diferencia de la competencia es esencial, podría ser la diferencia entre hacer una venta o no lograrlo. ¿Qué es eso tan especial que solo tú puedes ofrecer?

Emplea el método PAS(Problema, Agitación, Solución)

Al usar el método PAS, primero identificarás un problema. Luego, debes explicarles a tus clientes cuáles son los riesgos potenciales de ese problema. ¿De qué manera podría perjudicarlo? Una vez hechos estos dos pasos, puedes proceder a vender tu solución.

Mantén a tus consumidores

Conseguir un nuevo consumidor es hasta 5 veces más costoso que mantener los que ya tienes. Encuentra soluciones para personas que conoces y robustece las relaciones que ya existen.

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