Influir o persuadir: la delgada línea entre la ética y la necesidad"
Influir o persuadir: la delgada línea entre la ética y la necesidad"
Introducción
al Simposio
“Este simposio no es solo para vendedores.
Es para cualquier persona que, en el ejercicio de su profesión o su vida diaria, ha tenido que decidir entre hacer lo correcto… o lo conveniente.
Porque cuando una persona ofrece algo que otro necesita —un servicio, una idea, una influencia— entra en juego una dinámica que puede inspirar… o torcer.
Y esa línea, entre persuadir y manipular, entre negociar y corromper, no siempre es evidente.
Hoy encendemos los reflectores no sobre un producto, sino sobre una pregunta:
¿Qué estás dispuesto a ofrecer a cambio de lograr tus objetivos… y qué no?”
Narrador
/ Moderador:
“Hoy abrimos un espacio poco común: uno donde la venta
deja de ser táctica y se vuelve teatro. Donde los vendedores —no como actores,
sino como seres humanos— se enfrentan a los dilemas que habitan en todo cierre
de negocio.
Porque vender no es solo persuadir. Es también decidir
qué estás dispuesto a hacer… y qué estás dispuesto a dejar de hacer.
Aquí nos reunimos para explorar cuatro caminos: la
motivación que inspira, la negociación que construye, la manipulación que
seduce, y la corrupción que destruye. Todos ellos pueden parecer eficaces, pero
no todos son éticos.
En cada escena que veremos, en cada palabra dicha, habrá
una pregunta tácita:
¿Qué venderías tú a cambio de tus valores?
Este no es solo un simposio. Es un espejo. Y cada quien
decidirá cómo salir reflejado.”
Motivación Ética
Contexto: Una vendedora experta motiva al comprador
resaltando el valor del producto para su empresa, usando empatía, escucha
activa y reconocimiento mutuo.
Laura (vendedora), Carlos (comprador)
Laura:
(con voz cálida) Sé que tienes proveedores más baratos, Carlos, pero nuestros
productos no solo cumplen, sino que elevan tus resultados. Si tu equipo rinde
mejor, tú también creces.
Carlos:
Lo
sé. Y me gusta trabajar con proveedores que entienden el negocio… pero tengo
metas exigentes.
Laura:
Por eso estoy aquí. Si cerramos este trato, tú ganas rendimiento, y yo sostengo
a 15 familias que dependen de nuestra pyme. ¿Avanzamos juntos?
Negociación Directa
Contexto: Un
vendedor negocia de forma abierta, buscando acuerdos sin sacrificar principios.
David (vendedor), Cecilia (compradora)
David:
Entiendo tus restricciones de precio. ¿Qué te parece si ajustamos el volumen y
garantizamos entregas más rápidas?
Cecilia:
Suena razonable. ¿Y si combino eso con otro pedido menor el próximo trimestre?
David:
Trato hecho. Ambas partes ceden, ambas partes ganan.
Manipulación o Corrupción
Contexto: Un
vendedor ofrece una “comisión” no registrada a cambio del gran pedido que salvaría
su pyme.
Sergio (vendedor), Raúl (comprador)
Sergio:
Mira, Raúl. Si me das este pedido, puedo asignarte una “atención especial”.
Nadie lo sabrá. Y gracias a eso, mi gente no quedará en la calle…
Raúl:
(serio) ¿Y tú crees que salvar empleos justifica cruzar la línea? Es un dilema,
pero yo debo hacer las cosas bien.
Posdata para la reflexión (en voz del narrador
del evento):
“¿Importa
el fin si el medio salva familias? ¿Puede la ética volverse flexible cuando la
necesidad apremia?”
"Cuatro caminos, una decisión"
Estructura:
Cada experto expone su técnica (motivación, negociación, corrupción,
manipulación) con apoyo de una micro-escena dramatizada en vivo.
Temas
y enfoques sugeridos:********
- Motivación:
Presentar ejemplos de motivación intrínseca vs extrínseca con base en metas
personales y organizacionales.
- Negociación:
Demostrar una negociación colaborativa “ganar-ganar” y contrastarla con una
negociada desde el interés propio.
- Manipulación:
Escena que muestre tácticas de luz de gas o falsa ayuda en un equipo de ventas.
- Corrupción:
Dilema ético cuando el fin (salvar empleos) justifica medios cuestionables.
Simposio Dramático: Cuatro caminos, una
decisión
Escenografía
sugerida:
Mesa central con cuatro sillas. Al fondo, una pantalla
proyecta la palabra “INFLUIR”, que va cambiando por cada técnica (motivación,
negociación, etc.). s.
Motivación
– “La chispa que enciende”
Experto:
Psicólogo organizacional.
Un líder de ventas reúne a su equipo con resultados
bajos.
- Diálogo breve:
Líder
(Elena): “Cada cliente que escuchas puede darte la respuesta a tu mejor mes.
¿Qué harás con esa oportunidad hoy?”
Vendedor
(Tomás): “Recordar por qué empecé. Necesito sentir que importo… no solo
vender.”
Comentario
del experto:
“El vendedor actúa desde una motivación intrínseca. No
hay premio externo, sino un propósito que le da sentido. ¿Es suficiente con
eso? ¿Puede sostenerse cuando hay presión económica?”
Negociación – “Ni perder, ni imponer”
Experto: Consultora de negociación estratégica.
- Dos representantes discuten condiciones de un pedido
grande.
Compradora
(Rebeca): “No puedo darte un anticipo, pero sí volumen constante.”
Vendedor
(Luis): “Entonces vamos con una orden escalonada. Yo asumo el primer envío sin
anticipo.”
Ambos (estrechando la mano): “Pacto justo. Cuidamos
ambos frentes.”
Comentario
del experto:
“Esto es una negociación colaborativa. No es ‘yo gano y
tú pierdes’, sino ‘ambos protegemos lo que importa’. Pero… ¿y si la presión del
cierre nubla la cooperación?”
Manipulación – “El arte de torcer voluntades”
Ex Manipulación – “El arte de torcer voluntades”
Experta: Psicóloga social.
Una capacitadora
ofrece apoyo especial a cambio de recomendación interna.
Capacitadora
(Sandra):
“Claro, si hablas bien de mí con el director, podría darte acceso exclusivo a
mis materiales.”
Colaborador
(Marco): “¿No deberías compartirlo con todos?”
Sandra:
(sonríe sutil) “Solo con quienes muestran… interés genuino.”
Comentario
de la experta:
“Esto
es manipulación suave: exclusividad implícita, deuda emocional, favoritismo. No
hay agresión, pero sí control velado. ¿Se justifica si el contenido es bueno?
¿O es manipulación encubierta?”
Corrupción
– “El precio del silencio”
Experto:
Ético empresarial.
Vendedor desesperado
propone un “apoyo” a una funcionaria para asegurar un contrato vital.
Vendedor
(Julián): “Si hay algo que se pueda hacer… una atención
especial… estamos dispuestos.”
Funcionaria
(Ana):
“¿Sabes lo que estás insinuando? ¿Crees que salvar empleos borra la ética?”
Comentario
del experto:
“Este
dilema expone el discurso del fin que justifica los medios. La corrupción no
siempre nace del lucro; a veces, nace del miedo. ¿Y entonces? ¿Qué harías tú en
ese lugar?”
Cierre de la
sesión
Moderador:
“Hoy vimos cuatro caminos. Todos, en algún momento, los
hemos recorrido. No señalamos culpables, sino decisiones… ¿Qué camino tomarías
tú cuando el resultado afecta a otros?”
Dinámica propuesta:
Cada espectador se coloca una etiqueta con la técnica
que más usa habitualmente. Se abren cinco minutos de diálogo entre personas con
distintas elecciones. El objetivo no es defenderse, sino escucharse.
Al final, se abre un espacio de foro breve, guiado con
estas preguntas:
- ¿Cuál fue la técnica más efectiva?
- ¿Cuál fue la más peligrosa?
- ¿Qué límites éticos están claros y cuáles no?
“El trato invisible”
Contexto:
Una pyme mexicana de alimentos está al borde de la
quiebra. Solo hay un pedido gubernamental que podría salvarla. La compradora
pública, Ana, ha dado señales ambiguas: parece interesada, pero también sugiere
que otras empresas “han sido más generosas”. La dueña de la pyme, Marta, es
honesta, pero un empleado (Luis, vendedor sénior) propone usar una estrategia
“alternativa”.
Dilema:
¿Motivar
éticamente? ¿Negociar mejor? ¿Aceptar un juego de influencias que raya en la
corrupción? ¿Manipular con una campaña emocional para generar presión pública?
Indicaciones
para los grupos:
-
Analicen qué técnica usarían y justifiquen su elección.
“El incentivo justo”
Contexto:
Una empresa lanza un producto nuevo. Para estimular ventas, ofrece a un
distribuidor apoyos publicitarios, degustadoras y una promoción especial en
pedidos grandes. El equipo de ventas debate si esa estrategia es persuasiva,
manipuladora o ética.
Rosa (gerente comercial), Julián (vendedor),
Erika (cliente distribuidora)
Rosa: A
ver, si Erika nos compra este lote, le damos una activación con edecanes y
degustaciones. ¿Lo ves como incentivo ético?
Julián: Si
lo usamos como valor añadido, sí. Pero si forzamos el pedido solo por el apoyo
publicitario, rayamos en manipulación.
Erika:
Para mí está bien si los productos cumplen. El apoyo es una herramienta, no un
soborno.
A veces, la línea entre estrategia y manipulación
depende de la transparencia con la que se comunica.
Clínicas
de ventas y foros de experiencia
Propuesta para una reunión posterior o como actividad de
cierre adicional:
- Clínica 1: “Cómo motivar sin manipular: ventas con
empatía y resultados.”
- Clínica 2: “Promociones efectivas sin perder el sentido
ético.”
- Foro de experiencias: Vendedores comparten casos
reales donde usaron incentivos, negociación o historias de testimoniales de
otras negociaciones para cerrar ventas. Reflexión grupal: ¿Hubo riesgos éticos?
¿Qué aprendieron?
Conclusión
esperada
Transformar la forma en que entendemos la venta: no solo
como un cierre, sino como un acto de impacto humano y moral duradero.
Pacto Ético del Vendedor de Alto Impacto
- Vendemos soluciones, no promesas vacías.
- Valoramos la transparencia como herramienta de
confianza.
- Motivamos con propósito, no con presión.
- Entendemos la diferencia entre influir y forzar.
- Nunca ofrecemos incentivos que comprometan la
integridad.
- La empatía es nuestra ventaja competitiva más
poderosa.
- No hay trato urgente que justifique traicionar
nuestros principios.
- Aprendemos del conflicto para actuar con más
consciencia.
- Escuchar es nuestra primera técnica de venta.
- La ética no es un límite: es el terreno donde
construimos grandes resultados.
“¿En qué momento dejarías de considerar válida una venta, si al lograrla empezaras a perderte a ti mismo?”
Nada es lo que parece ¿Cuestión de semántica?
Semblanza del autor de esta investigación. Ricardo Díaz
Prado: Experiencia en ventas por más de 50 años, con estudios de Mercadotecnia
en la EVMAC. Tuve la oportunidad de colaborar en diferentes posiciones, desde
promotor de changarro a pie, hasta director comercial, en diferentes mercados,
popular, industrial, ético, automotriz, de servicios, funerarios. En algunas
empresas como: Gillette de México, Chicles Adams, Comercial Kneeland S.A de
C.V, Cafés de Veracruz, AGR Outsourcing, Centro Integral Médico y Psicológico
S.C , Fuerza Y Salud S. A, Hershey México, Almacenes Refrigerantes S.A. de C.V,
Grupo Lala S.A de C.V, Ganaderos productores de leche pura, S.A. de C. V.
Compañía Dulcera Lady Baltimore S.A. de C,V, Socio fundador de Diaz &
Asociados
ricdi321@gmail.com r.diaz321@hotmail.com
YouTube @mazatlmixtli 1162
Bibliografía
general del simposio
Ética y comportamiento profesional
- Cortina, A. (2000). Ética de la empresa: Claves para
una nueva cultura empresarial. Editorial Trotta.
- Velásquez, M. (2011). Ética en los negocios: Conceptos
y casos. Pearson Educación.
- Espínola, J. P. (2025). Ética. Enciclopedia
Humanidades. Recuperado de: https://humanidades.com/etica
Motivación
- Ryan, R. M. & Deci, E. L. (2000). Intrinsic and
Extrinsic Motivations: Classic Definitions and New Directions. Contemporary
Educational Psychology, 25(1), 54–67.
- Maslow, A. (1943). A Theory of Human Motivation.
Psychological Review, 50(4), 370–396.
- Etecé, E. (2025). Motivación. Enciclopedia Concepto.
https://concepto.de/motivacion
Manipulación y persuasión
- Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of
Persuasion. Harper Business.
- Pérez Porto, J. & Merino, M. (2021). Manipulación.
Definicion.de. https://definicion.de/manipulacion
Corrupción
- Transparency International. (2024). Corruption
Perceptions Index Report.
- Enciclopedia Ecured. (2024). Corrupción. Recuperado
de: https://www.ecured.cu/Corrupción
Negociación
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting
to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
- Economipedia. (2017). Negociación: Qué es, etapas y
tipos. Recuperado de: https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html
.png)
Comentarios
Publicar un comentario